【2021年】周りに差をつける！リモートワーク下での商談のコツ

こんにちは。福岡・天神駅徒歩2分のレンタルスペース、みんなの貸会議室です。

新型コロナウイルスの影響もあり、リモートワーク、テレワークが普及しています。
自宅やお店など場所を選ばずに自由に働けることは、労働者にとって良いことでもありますが、今までと同じようにやっていてはうまくいけないこともいくつかあります。

今回は、そんな中でもリモートワークでの商談を取り上げ商談をいかにうまく進めていくのか、そのコツをご紹介します。
ぜひ参考にしてください！

リモートワークと対面の商談は違う

まずはリモートワークと対面の商談は違いがあることを認識することが大切です。
今まで対面の商談は成功させてきたけど、リモートワークになった途端にうまくいかなくなったという声も聞きます。

リモートワークと対面の商談は違いがあるので、同じように商談を進めても成功率が低くなってしまうのです。
まずはリモートワークでの商談の難しさから、それをいかに改善してライバルと差をつけていくのか、その順番でご説明します。

リモートワークの商談はなぜ難しいのか

それではリモートワークの商談がなぜ難しいのか、その理由をご紹介します。

空気感や雰囲気が伝わりにくい

リモートワークでの商談の場合、対面に比べて空気感や雰囲気、こちらの本気度などが伝わりにくくなっています。
対面と違い握手等ができず、またこちらの姿勢全体を見せていないなど複数の理由がありますが、この伝わりにくさがリモートワークの商談を難しくしています。

相手に意図が伝わりにくい

リモートワークの商談の場合、基本的には手元の資料と自分の説明で進んでいきます。
対面であればホワイトボードなどを用いながら、身振り手振りで説明が可能ですが、リモートワークではそれはやりにくいです。
そのためオンラインでの商談に慣れていなかったり、準備が不足していたりすると不足分を補うことが難しく、結果的に相手に意図が伝わりづらくなてしまいます。

慣れるまで会話がしにくい

商談は自分一人だけが説明する場ではなく、相手からの質問に答えるなど会話していくことが大切です。
対面であれば比較的話やすい雰囲気は作れますが、リモートワークの場合発言を遮ることなどを恐れて会話が行いにくいことがよく起きます。

また相手の雰囲気をつかみづらいがために、その人がよく話す人なのか、どんな人なのかをつかめず最後まで上手な関係を築けないということも考えられるでしょう。

相手の雰囲気をつかみにくい

相手もこちらの雰囲気がわかりにくいことはお伝えしましたが、それは商談をする側も一緒です。
相手の性格や感情がつかみにくいので、知らず知らずのうちに不満を抱いていたりすることが考えられます。
対面以上にパーソナリティをつかみにくいので、リモートワークの商談は難しくなっています。

周りに差をつける、リモートワークでの商談のコツ

それではリモートワークの商談の難しさを把握したうえで、それらをいかに改善して商談成立につなげていくのか、そのコツをご紹介します。

声には抑揚やアクセント、間の取り方に気を付ける

リモートワークの商談だからといって、手元の資料などを読んだまま平坦な説明になってしまうと相手は退屈に感じてしまい、なにより本気度や感情が伝わりません。
そのため説明をする際も、声には抑揚やアクセントをつける、大事な話の前には間を取るなどして臨場感のある説明を心がけましょう。
その際は、いつもより声を大きくハキハキとしゃべるとより伝わりやすくなります。

資料の事前準備は対面よりも念入りに

リモートワークでの商談は、対面以上に資料が大切です。
言葉だけの説明で相手に意図が伝わるのか、を特に意識しながら対面以上に詳しい資料を準備しておくと良いでしょう。
商談用ソフトを用いる場合は画面共有を利用する場合のシミュレーションなどもしておくと良いです。

質問を投げかけ、会話を生む

リモートワークの商談では会話がしにくく、一方的な説明・提案になりがちです。
それを防ぐために相手に質問を投げかけ、喋ってもらい会話する時間を作りましょう。
具体的には、説明の合間合間に不明点などを聞く、説明したことに関してこちらから確認の質問をするなどです。

相手の名前を呼ぶ

商談に複数人が参加している場合、誰に対する発言なのかがわかりにくいです。
そのため質問を投げかける際には、誰に対する質問なのかをはっきりさせるために相手の名前を呼びましょう。
また名前を呼ぶことで相手との信頼関係を築きやすくなります。

説明しながら相手の反応を確認する

リモートワークでの商談はお互いにカメラをオンにして行う場合が多いでしょう。
説明をする場合は、カンペや資料を見ながら説明するだけではなく相手の反応、表情を確認できると好ましいです。

特に表情は不満や期待などの感情が現れやすく、それを察知して反応することが商談の成功に繋がります。
できるかぎり相手の確認をしながら商談を勧めましょう。

商談の時間は短めに考える

リモートワークでの商談は対面に比べて、集中力が続きにくいです。
そのため対面の商談よりも、商談の時間を短めに設定しておくと良いでしょう。

そのためには端的に話すことや事前準備がより大切になります。
上記のコツを合わせながら、時間まで意識しましょう。

リモートワーク用の商談ツールを利用する

昨今のリモートワークに合わせて、商談をスムーズに進めるためのツールもいくつかあります。
以下の記事では商談をスムーズに進められるツールもあるのでぜひ参考にしてください！

リモートワークでの商談を成功させよう

リモートワークでの商談は初めて行うばあい難しいかもしれません。
しかし事前準備をしっかりとしたうえで、何回か経験すればきっと成功させることが出来ます。
ぜひご自身のなかでも試行錯誤を繰り返し、商談を成功に導きましょう！

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